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Werden Sie beraten oder verkauft?

Werden Sie beraten oder verkauft?

14.6.2019


Geldanlage: Ermittlung Ihrer Risikobereitschaft

Hat sich die Beratung im Rahmen der Geldanlage in den letzten Jahren verschlechtert?

Die Beratung im Rahmen der Geldanlage, beim Kapitalaufbau und der Vermögensstrukturierung wird überwiegend von Banken und Sparkassen angeboten. Die Beratungsleistung hat sich in den letzten Jahren eher verschlechtert. Dabei sind zwei Entwicklungen besonders hervorzuheben:

Beraterwechsel:

Es werden immer mehr Filialen der Banken geschlossen und damit Berater entlassen, um Kosten zu sparen. Sie als Kunde verlieren Ihren vertrauten Ansprechpartner. Damit geht auch Ihre Verbindung zur Bank verloren. Sie müssen einen neuen Kontakt aufbauen. Die gewachsene Beziehung mit allen Informationen und Emotionen, die Sie mit Ihrem Berater verbanden, ist als Vertrauenvorschuss verloren und muss mit einem fremden Berater (oder besser: Verkäufer) neu erarbeitet werden. Oftmals gelingt dieses gar nicht mehr.

Trotz der schlechten Wirkung hat der Beraterwechsel Methode. Verkäufer, die sich Ihren Kunden nicht wirklich verpflichtet fühlen, weil sie diese noch nicht lange oder nicht gut kennen, setzen Verkaufsaktionen mit mehr Engagement (oder eher Skrupellosigkeit) um.

Produktverkauf:

Die Banken und Sparkassen stehen durch die Nullzinspolitik ertragstechnisch enorm unter Druck. Anstatt die Beratung für den Privatkunden zu verbessern, wird immer stärker der Produktverkauf zur Provisionserzielung forciert. Dabei stehen die jeweiligen Produktvorteile im Mittelpunkt des Verkaufsgespräches und nicht die Ziele und Wünsche des Kunden. Ziel des Verkaufsgespräches ist es, den Kunden zum Abschluss eines Vertrages zu bewegen und dann die Vermittlungsprovision zu vereinnahmen. Die Ziele und Wünsche des Kunden sind, wenn überhaupt, nur als Verkaufsargument berücksichtigt. Oftmals merkt der Kunde gar nicht, dass er nicht beraten wird, sondern dass ihm nur etwas verkauft werden soll.

Die gesetzlich eingeführten Regulierungen, die als Verbraucherschutz gedacht waren und heutzutage beachtet werden müssen, verursachen bei den Banken deutlich erhöhte Kosten. Diese Kosten führen zu einem noch höheren Verkaufsdruck auf die Mitarbeiter, da diese Kosten nur durch zusätzliche Provisionseinnahmen aufgefangen werden können. Der Mitarbeiter muss noch mehr verkaufen und darf nicht beraten.

Um immer höhere Provisionen in die Produkte einbauen zu können, werden Renditechancen beworben, die auf verkaufsfähigen Stories basieren und oftmals nicht einmal mit einer realistischen Prognose erzielbar sind. So ist es nicht selten, dass der Kapitalmarkt 8 % p.a. Rendite bringen muss, damit der Kunden 4 % p. a. an Gewinn erzielt. Und bringt der Markt nur 2 %, dann sind Enttäuschungen vorprogramiert.

Fazit:

Der Kunde wird als Mittel zum Zweck der Gewinnmaximierung benutzt. Wollen Sie sich als Kunde noch länger benutzen lassen?

Quellennachweis Foto:
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