Wir wechseln das Thema

05.10.2014

Viele Finanzberater sagen ihren Kunden, dass ihre Arbeit darin besteht, hohe Anlagerenditen zu erzeugen. Dies ist jedoch eines der größten Missverständnisse in der Finanzberatung. Was sie wirklich tun, ist Menschen zu helfen, ihre Ziele zu erreichen.

Die Unterscheidung zwischen diesen beiden Aufgaben ist wichtig. Das eine können Sie kontrollieren, das andere nicht. Wenn Sie sich auf das konzentrieren, was Sie kontrollieren können, spielt es keine Rolle, ob der Markt steigt oder fällt. Sie können immer sicher sein, dass Sie alles in Ihrer Macht stehende tun, um Ihren Kunden zu besseren Resultaten zu verhelfen.

Dies ist einer der Gründe, weshalb viele Berater bei ihren Kundengesprächen das Thema wechseln müssen. Wenn sich diese Gespräche ausschließlich auf die Wertentwicklung einer Anlage konzentrieren, verpassen Sie vielleicht eine Chance. Für die Kunden ist in erster Linie interessant, wie Sie ihnen helfen werden, ihre Ziele zu erreichen, und nicht wie sich ihr Aktienportfolio von Quartal zu Quartal entwickelt.

Folglich sollte sich das Gespräch weniger um die Wertentwicklung der Anlage und mehr um die Frage drehen, wie man seine Familie beschützt, seinen Lebensstil genießt und wahrt, Wohlstand schafft und ein Vermächtnis aufbaut.

Das sind die Ziele, die von Bedeutung sind. Das ist die Sprache, die der Kunde versteht. Und das sind die Gründe, weshalb ein Kunde in erster Linie einen Finanzberater aufsucht.

Der griechische Philosoph Aristoteles sagte einmal: „Das Gesamtprodukt ist mehr als die Summe seiner Teile“. Hierin steckt eine große Analogie zur Finanzberatung.
Für die Kunden stehen das große Ganze und ihre Träume im Mittelpunkt – nicht die einzelnen Komponenten ihres Anlageplans.

Doch dies ist nicht der einzige Grund, weshalb wir uns von der Fachsprache der Anlageberatung ab- und einer Alltagssprache zuwenden sollten.

Es gibt vernünftige, wissenschaftliche Erklärungen, weshalb der emotionale Nutzen einer Finanzstrategie mehr Eindruck auf den Kunden macht als Gespräche über Geld und Anlagen. Dieses Phänomen wird als „Kommunikation mit der rechten Gehirnhälfte“ bezeichnet. Und wenn es um Entscheidungen geht, ist sie weitaus wirkungsvoller, als die „Kommunikation mit der linken Gehirnhälfte“.

In einem Webinar zum Thema “Eine bleibende Botschaft schaffen” erklärt Berater Barry LaValley, dass das Gehirn besser auf soziale Belohnung als auf finanzielle Belohnung reagiert. LaValley ist Präsident von ‘Right Brain Consulting’ und hat 30 Jahre Erfahrung als Kommunikationsberater und Ausbilder von Finanzdienstleistern. Sein eigentliches Studium absolvierte er in Psychologie und Erwachsenenbildung.

Barry erklärt, dass die größte Herausforderung für Finanzberater darin besteht, eine Botschaft zu schaffen, die beim Kunden Widerhall findet. Um eine bleibende Botschaft zu schaffen, müssen Finanzberater laut Barry LaValley zur rechten Gehirnhälfte sprechen, denn dies ist der Ort, an dem unser Langzeitgedächtnis, unsere Gefühle, Hoffnungen und Träume angesiedelt sind und natürlich an dem wir Entscheidungen treffen.

Um die rechte Gehirnhälfte anzusprechen, müssen Begriffe verwendet werden, die mit Gefühlen assoziiert sind – Wörter wie „beschützen“, „genießen“, „Lebensstil“, „Zukunft“ und „Vermächtnis“. Indem diese Gefühle immer wieder angesprochen werden, können Finanzberater einen nachhaltigen Wert für ihre Kunden schaffen und erhöhen, selbst wenn die Finanzmärkte gerade unten sind.

Es mag Sie überraschen, dies zu hören: Wie John Bowen, Gründer und CEO von CEG Worldwide, auf dem diesjährigen Praxismanagement-Symposium sagte, zeigen Studien, dass 84% der wohlhabenden Kunden, von denen man annehmen könnte, ihre linke Gehirnhälfte sei dominanter, mit Ihnen zunächst emotional kommunizieren möchten und erst später die Vernunft einsetzen, um ihren Wunsch, sie zu engagieren, rational zu begründen.

Das bedeutet nicht, dass die auf Logik basierende Kommunikation mit der linken Gehirnhälfte niemals benutzt werden sollte. Bei Gesprächen über finanzielle Einzelheiten muss diese Gehirnhälfte aktiv werden. Es geht lediglich darum, dass sich Ihre Kommunikationsbemühungen nicht darauf konzentrieren sollten.

Ein weiterer Grund, das Thema von der Wertentwicklung der Anlage zum großen Ganzen zu wechseln, ist die Tatsache, dass Worte nur zu 7% für die Glaubwürdigkeit Ihrer Botschaft verantwortlich sind. Der Rest kommt von Ihrer Stimme (25%), Mimik (35%) und Körpersprache (35%). Anders ausgedrückt: Es geht nicht darum, was Sie sagen, sondern wie Sie es sagen und welche Gefühle das Gesagte bei Ihrem Kunden auslöst.

Im Gegenzug ist es schwierig, eine emotionale Reaktion hervorzurufen, wenn in Ihrem Gespräch Daten, Wertentwicklungen und Begriffe dominieren, die Ihre Kunden nicht verstehen.

Wenn also ein Kunde nächstes Mal Ihr Büro betritt, konzentrieren Sie sich darauf, mit ihm über seine konkreten Ziele zu sprechen. Erzählen Sie ihm, ob er auf dem Weg ist, ein Vermächtnis zu schaffen oder den angestrebten Lebensstil zu erreichen. lassen Sie ihn wissen, dass Sie ihm helfen werden, seinen Enkelkindern einen kleinen Treuhandfonds zu hinterlassen oder im Rentenalter reisen zu können.

Dies sind die Zusicherungen und praktischen Vorteile, die die Kunden bei einem Finanzberater suchen.


Quelle: Outside the Flags

Artikel drucken

Das sagen unsere Kunden

Sie sind mir als vertrauenswürdiger integerer Charakter von einem Freund empfohlen worden, dessen professionellen Rat ich in steuerrechtlichen und finanztechnischen Fragen seit Jahren in Anspruch nehme.
Sie verkörpern für mich den wünschenswerten "klassischen Banker", der für und mit seinem Klientel in Kenntnis des Geldmarktes eine optimierte Geldanlagestrategie entwickelt und der durch Offenlegung und Transparenzmachung seines eigenen "Benefits" (Win-Win-Situation auf Augenhöhe) integer und "Margen"-unabhängig wirkt.
In der heutigen Zeit, in der Geldanlagegeschäfte durch fehlende moralische Werte der Anbieter/ Vermittler mehr und mehr zur primären Bereicherung dieser verkommen und das primäre Ziel der Gewinnmaximierung des Anlegers zugunsten der eigenen Gewinnmaximierung aus den Augen verloren wird, ist es wohltuend, jemanden wie Sie zu kennen, der so bodenständig, sachkundig und phantasievoll ist, dass man ihm seine Finanzen anvertrauen kann.

Dr. Ludwig, Bremen (Mediziner)

Gratis Newsletter - Jetzt abonnieren

Kontaktdaten

Volker Prüser Finanzdienstleistungen
Vor Vierhausen 26 E
27721 Ritterhude
Tel.: 04292 / 81 94 39

©2014 Volker Prüser Finanzdienstleistungen

Anlageberatung, Finanzberatung, Versicherungen

04292 819439

wir beraten Sie gerne persönlich